湖北醫(yī)療器械渠道管理服務(wù)

如何提高業(yè)務(wù)能力？為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會“壓貨”和“當苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認真負責踏實敬業(yè)，您在做生意上比他強、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個時候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。渠道管理的策略應(yīng)當考慮到不同渠道的成本效益比。湖北醫(yī)療器械渠道管理服務(wù)

經(jīng)銷商擁有資源，經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當?shù)負碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風險或花費太多投資。銷量從哪里來？01.渠道運作：以終端市場建設(shè)為中心；02.渠道支持：由片面化轉(zhuǎn)向全方面化；03.渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷量如何提升？01.增加有效終端數(shù)量：業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從渠道來，沒有渠道就沒有錢途。02.提高用戶端銷量：業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄渠道的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標準。湖北醫(yī)療器械渠道管理服務(wù)渠道管理的成功依賴于對目標市場的深刻理解。

關(guān)鍵痛點挖掘：一般情況下，家居建材類的經(jīng)銷商常見的痛點主要有：現(xiàn)有品牌市場接近飽和，成長空間小，難上量。操作同一品牌的經(jīng)銷商多，價格透明，利潤空間小。市場秩序混亂，竄貨、搶單的現(xiàn)象頻發(fā)。廠家支持力度小，缺乏推廣資源投入。部分廠家人員操守不佳，與商家爭利。貨期不穩(wěn)定，發(fā)貨周期長。渠道政策偏重代理商，不利于零售商市場發(fā)展。售后服務(wù)響應(yīng)速度慢。產(chǎn)品體系不健全。有名度低，市場培育不夠。有了這些信息的加持，在市場中拼殺的時候，也就有了更多取得勝利的機會。

盲目自建網(wǎng)絡(luò)，很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況，一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下；由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢；管理成本較高；人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當?shù)钠髽I(yè)實力；穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤，像格力已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)航品牌，具有了相當?shù)钠放普J可度和穩(wěn)定的消費群體；企業(yè)經(jīng)過了相當?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟，必須達到一定的規(guī)模，廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本較低化。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對經(jīng)濟波動和市場不確定性。

什么是渠道管理？怎么做好渠道管理？渠道管理涉及策劃、執(zhí)行和監(jiān)控銷售渠道的過程，這些渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者手中的路徑。渠道管理的主要目的是確保商品和服務(wù)通過較有效的方式分銷，同時較大化銷售和利潤。渠道管理的定義，渠道管理，也稱為分銷渠道管理，是組織和管理一個復雜的網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)涉及多個互相作用的實體，包括制造商、批發(fā)商、零售商和較終用戶。管理這個網(wǎng)絡(luò)的目的是優(yōu)化供應(yīng)鏈的每一部分，從而確保產(chǎn)品能夠以高效、經(jīng)濟的方式到達終端用戶。渠道管理中的技術(shù)支持包括CRM系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具。湖北醫(yī)療器械渠道管理服務(wù)

渠道管理需要考慮如何應(yīng)對全球化帶來的挑戰(zhàn)和機遇。湖北醫(yī)療器械渠道管理服務(wù)

此外，還可以嘗試鼓勵競品的廠家或經(jīng)銷商的優(yōu)良銷售人員出來創(chuàng)業(yè)。這樣的人對產(chǎn)品、行業(yè)有著足夠深入的認知，也積累了相對充裕的人脈資源，較重要的是有著想要成就一番事業(yè)的野心。一旦遇到一個好的平臺并得到充分的支持，他們就能一飛沖天。我就遇到過這樣一個經(jīng)銷商，他曾經(jīng)是競品廠家在某區(qū)域的銷售經(jīng)理，后來回到老家創(chuàng)業(yè)并選擇與我們合作。我在頭一次見到他的時候，他剛剛開了第二家門店，有一個十多人的團隊，一年的銷售額不到1000萬。兩年后再見到他的時候，他已經(jīng)是有四個門店，年銷售額5000多萬的主要經(jīng)銷商了。湖北醫(yī)療器械渠道管理服務(wù)