十年銷售自述：我與卡夫特膠水的小故事

      在惠州，廣東恒大新材料科技有限公司是當?shù)鼐哂休^大規(guī)模和影響力的膠粘劑企業(yè)，是國家專精特新“小巨人”企業(yè)，十多年來，公司成立至今29年，卡夫特的員工每天都在生產(chǎn)活動或者客戶互動中編織著各種精彩的故事。下面這篇投稿是來自于我們一位加入恒大新材十幾年的業(yè)務的故事，讓我們來看看他與卡夫特會碰撞出什么樣的火花吧。

      “銷售卡夫特膠水十多年了，每天都會有故事發(fā)生?？ǚ蛱啬z水有一個比較大的優(yōu)勢是品種齊全，涉及面廣。但對我們銷售來說，品種多，型號多，意味著我們需要了解更多類型的膠水以及更多型號的特性；涉及面廣，對我們來說需要了解不同應用的用膠要求和工藝要求。感覺自己總是知識不夠，總是在學習的路上。欣慰的是，公司內(nèi)部經(jīng)常有培訓，有交流，有良好的團隊合作精神。在服務客戶的過程中有挑戰(zhàn)也有喜悅，我們每天在用公司的產(chǎn)品和自己的知識迎接新的挑戰(zhàn)，贏得客戶的信任，自己也能得到更好的成長，工作會更有動力。說真的，成年人的世界，不但需要歷經(jīng)風雨，也是需要鼓勵的。下面講個小故事。

      某天有個經(jīng)銷商很急地打電話說，要過來我們公司一趟，客戶發(fā)現(xiàn)我們UV膠K-3181固化不良，表面摸起來會粘手，就是沒有固化完全的那種感覺。該客戶用這款膠已經(jīng)兩年多了，之前一直沒有問題，他擔心是膠水批次不良。不過我當時是有信心的，覺得我們的膠水都有出廠檢驗的，應該不會有這么明顯的差異。同時請他詳細了解客戶的生產(chǎn)操作情況，并帶上該批次的膠水樣品過來分析。

      經(jīng)銷商過來后，我們了解到膠水是用于手機屏FPC與ITO玻璃處的粘接加固?？蛻羰褂玫氖?65nm的LED 燈來固化的，固化能量是2300mJ/cm2。我們把帶過來的膠水在365nm的LED燈下用2300mJ/cm2能量固化，確實出現(xiàn)表粘現(xiàn)象。后找該批次公司留樣和其他批次留樣對比，出現(xiàn)同樣現(xiàn)象，由此確認不是批次不良的問題。接著，我們又把膠水放在高壓汞燈下同樣能量固化，固化效果非常好。經(jīng)銷商隨后了解到，原來該客戶之前是用高壓汞燈來固化，后面因生產(chǎn)需要改成了用LED燈來固化。出現(xiàn)這個問題的原因找到了，K-3181是適宜高壓汞燈固化的UV膠，不適宜LED燈固化，因此當固化條件由高壓汞燈變更為LED燈時出現(xiàn)表粘現(xiàn)象，而膠水不存在質(zhì)量問題。這件事雖然是一個誤會，但我們也可從中得到經(jīng)驗教訓，這就是膠水的使用條件非常重要，我們一定要將相關(guān)信息傳達給客戶，客戶也要積累用膠經(jīng)驗。

      原因找到了，但怎么滿足客戶現(xiàn)在使用LED燈的固化條件呢，不可能停產(chǎn)等著吧。根據(jù)之前膠水的參數(shù)和工藝要求，我們找了K-3030-2和K-3030H-2兩款膠，這些膠適合在365nm波長下固化，經(jīng)現(xiàn)場試驗，固化效果不錯，經(jīng)銷商和客戶溝通后，認為可以先提供樣品去測試。后經(jīng)客戶測試，認為K-3030-2更合適。我們剛好也有庫存，就沒有耽誤客戶生產(chǎn)，此事算比較成功解決了，皆大歡喜，我自己也感覺一天都是開心的，嘿嘿。

      小科普一下，UV膠是利用UV光照射才固化的膠水，純粹的UV膠在正常避光的情況下，加熱和濕度等都不易導致膠水的固化（當然，UV和熱固化膠，UV和濕氣固化膠等兼顧多種固化方式的膠種除外）。目前工業(yè)上用的UV燈具一般有兩種，分別是高壓汞燈和LED UV燈。其中高壓汞燈的波長范圍通常在200nm至600nm之間，高壓汞燈能夠發(fā)射出強烈的紫外線和可見光，其主要的波長包括254nm、365nm、436nm、546nm和578nm等，其中365nm是高壓汞燈的主要峰值波長，這個波段對UV固化過程很有價值，因為許多光引發(fā)劑體系在此區(qū)域都有強烈的吸收。高壓汞燈產(chǎn)生的熱比較高，有些大功率的高壓汞燈溫度會達到上百攝氏度，對有些不耐高溫的基材是不利的。另外汞燈容易衰減，壽命大約6000小時，所以有時客戶發(fā)現(xiàn)開始膠水固化得好好的，但過半年左右就固化不良，粘接力不夠了，這就是因為能量衰減導致固化效果變差，這時就需要換燈了。但有些客戶因不太了解高壓汞燈的衰減及使用壽命，而誤認為膠水有問題。而LED UV燈屬于冷光源，發(fā)熱量小，目前市面在售的LED UV燈一般是365nm、385nm、395nm、405nm等四種單一波長或這四種波長的組合使用。若波長單一，在固化效能上就有點“勢單力薄”，沒有高壓汞燈那么“強勢”，所以從對UV膠固化的能量來看，一般差不多需要達到高壓汞燈的10倍。但LED燈衰減小，壽命長，環(huán)保節(jié)能，是目前市場的發(fā)展方向。

      K-3030-2這款膠適應了LED UV燈固化的發(fā)展方向，在波長365nm的LED燈下可快速固化，表干較好，固化后膠膜柔韌，對塑料、玻璃和金屬粘接力較強，尤其是對難于粘接的基材FPC有較強的粘接力,可用于各類焊點保護，F(xiàn)PC元器件固定密封等。

      卡夫特可用LED UV燈固化的膠水還有K-3701、K-3703、K-3704、K-3706、K-3707、K-3708、K-3730T、K-3731H、K-3184等系列產(chǎn)品。其中K-3704低粘度，對PC、PVC、ABS等多種塑料以及玻璃都有優(yōu)異粘接力，通用性較好。K-3184-6粘度適宜（10000~15000mPa.s），稍具觸變性，在低能量條件下可快速固化和表干，對多種塑料基材如PC有很好的粘接力，在攝像頭相關(guān)PC基材的粘接固定等領(lǐng)域可得到運用。

      另外K-3933H-1和K-3666是UV濕氣雙固化的膠水，UV固化階段也可用LED燈來固化，在光照不到的地方可以通過濕氣固化。K-3933H-1這款膠適用于玻璃、金屬、塑料等多種基材的粘接，在消費電子產(chǎn)品上有較好應用。K-3665低粘度，是良好的線路板涂覆膠。

      我的小故事暫時講完了，希望朋友們隨時來找我們，我們也能有更多的故事?！?

      這位同事的故事是不是很精彩呢？每一個幫助客戶解決問題的瞬間，都是我們職業(yè)成就感的來源，卡夫特公司的全體員工們都期待與客戶的每一次合作，我們隨時準備著為客戶提供專業(yè)的咨詢和服務，幫助客戶解決膠粘劑使用中的各種問題。我們相信，通過不斷的創(chuàng)新和研發(fā)，卡夫特可以為客戶提供更多高質(zhì)量的解決方案，共同創(chuàng)造更多的成功故事。