湖南新零售業(yè)渠道管理策略

如何提高業(yè)務(wù)能力？為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對(duì)新興的電子商務(wù)趨勢。湖南新零售業(yè)渠道管理策略

細(xì)分：經(jīng)銷商的六種類型：1.當(dāng)年之勇型：不能主動(dòng)出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。2.被動(dòng)接受型：有開發(fā)市場的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。3.主動(dòng)進(jìn)取型：下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。4.夫妻老婆店：夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計(jì)劃，更談不上管理。5.事必躬親型：略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。6.企業(yè)運(yùn)作型：有庫管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。河南渠道管理哪家好渠道管理是確保產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中的關(guān)鍵過程。

渠道結(jié)構(gòu)的合理性檢驗(yàn)，談到渠道的結(jié)構(gòu)，就不得不談到渠道的分類管理，它有一個(gè)重要的意義就是可以讓廠家將有限的資源投入到產(chǎn)出較高的渠道上，提高資源的利用效率。這里的資源可以是費(fèi)用補(bǔ)貼、人員支持，當(dāng)然也可以是廠家人員的精力。渠道的分類管理還有一個(gè)意義，是可以觀察到業(yè)績的穩(wěn)定性和成長性。因此，作為市場的銷售人員，對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)合理性要有足夠的認(rèn)識(shí)。那么如何對(duì)渠道的合理性進(jìn)行檢驗(yàn)?zāi)?？我建議可以從這樣幾個(gè)問題來思考。1) 誰是你的主力隊(duì)伍，能夠幫你撐起今年的銷售任務(wù)？2) 誰是你的輔助隊(duì)伍，能夠幫你撐起明年的銷售任務(wù)？3) 誰是你的預(yù)備隊(duì)伍，能夠幫你撐起未來兩三年的銷售任務(wù)？4) 誰是你的友軍，存在策反的價(jià)值與潛力？

不過事情沒有那么簡單，想要得到上述準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，就必須在平時(shí)堅(jiān)持積累相應(yīng)的數(shù)據(jù)，否則就無法通過以上的方式來準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商存在的問題。我們經(jīng)常說無數(shù)據(jù)、不決策，就是這個(gè)道理。雖然道理很簡單，但是現(xiàn)實(shí)中就是有些經(jīng)銷商做不到，我之前就經(jīng)常遇到。所以作為廠家的銷售人員應(yīng)該在平時(shí)的溝通中對(duì)經(jīng)銷商多加勸說，幫助經(jīng)銷商建立自己的“數(shù)據(jù)庫”。如果有專業(yè)的軟件較好，沒有的話，也可以根據(jù)自己的情況簡單設(shè)計(jì)個(gè)Excel表格，然后及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入和分析即可。以下是一個(gè)簡單的例子，權(quán)當(dāng)拋磚引玉。渠道策略應(yīng)當(dāng)靈活，以適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者需求。

渠道建設(shè)目標(biāo)分解，剝洋蔥法，千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。由遠(yuǎn)及近：愿景→年度長期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到?。簩⒋竽繕?biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么。渠道管理的成功依賴于對(duì)市場趨勢的敏感性和適應(yīng)性。深圳美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理

渠道管理不光是物流，還包括營銷、銷售和服務(wù)等多個(gè)方面。湖南新零售業(yè)渠道管理策略

其次就是良好的風(fēng)評(píng)。打個(gè)比方，有一個(gè)女人很美，對(duì)你的主動(dòng)接觸都會(huì)積極的回應(yīng)，但經(jīng)過一番了解，好多人都說她是潘金蓮轉(zhuǎn)世，你還會(huì)認(rèn)真與她交往，想要娶她為妻嗎？我想正常人都會(huì)打退堂鼓吧。某個(gè)經(jīng)銷商規(guī)模挺大，人員挺齊備，銷售渠道也挺通暢，但他經(jīng)常拖欠廠家貨款，找各種借口向廠家要資源、要支持，還經(jīng)常退換貨、擾亂市場秩序，那么我不建議將該經(jīng)銷商當(dāng)成好選擇對(duì)象。然后是經(jīng)銷商的零售能力。畢竟廠家選擇與經(jīng)銷商合作，是希望通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售到較終客戶手中。湖南新零售業(yè)渠道管理策略